要想做好工业品营销？你需要先知道自己到底卖的是什么！

如果问一名零售店销售员：“您卖的是什么？”他/她的回答可能是：卖的是金银首饰，卖的是时尚服装，卖的是电脑……他们的回答即使不够完善、准确，也大体八九不离十，不能说人家的答案是不对的。但是，当把同样的问题抛给工业品销售员时，我发现，90%以上的销售员仍然给出类似的答案，例如有人说自己是卖电气产品的，有人说自己是卖软启动器的，有人说自己是电机驱动产品的……如果您也给出差不多的答案，那么很遗憾，您还没有搞清楚自己卖的到底是什么。

消费品不同于工业品，消费品的客户群体是终端客户，而工业品则是企业工厂；消费品的目的是为了给消费者提供更便捷的享受服务，而工业品则是为扩大生产或者再生产；消费品购买环节简单，而工业品购买环节相对复杂；消费品数额偏小，而工业品数额巨大等等，这些都是它们的不同，所以对于消费品和工业品的销售方法也是有所不同的。

现在很多工业品公司没有强力的公司品牌，所以在销售产品的时候，通过喝酒、KTV、回扣等各种方式跟客户公司拉关系，然后把产品卖出去。这种方式没有错，但是毕竟落入了下乘。如果竞争对手比你更会拉关系，回扣比你更多的时候，你怎么办？

那么，通过什么样的方式才能更好的有助于销售呢？每个工业品销售，在进行产品销售时，都需要明确的知道自己卖的是什么！卖产品？卖公司？卖解决方案？

工业品在进行销售时，**点，卖解决方案。根据客户的需求，我们能够提供比市场上***的解决方案，能够解决客户的产品定制，产品各种需求。通过解决方案的模式让客户真正能够省心、省力的解决产品需求。

工业品在进行销售时，第二点，卖公司信任。通过互联网的一些包装、展会的包装让客户了解到企业的专业性。这是营销需要做得事情。

工业品在进行销售时，第三点，卖核心竞争力。核心竞争力就是公司的定位问题，一个工业品都需要对外包装自己公司的核心竞争力，例如产品研发1个月就能上线、例如国内10大品牌8家选了贵公司、例如产品的质量属于行业**名，有官方的数据报道、例如企业的生产线非常强，一天可以满足十万级产品需求等。这些都是区别竞争对手的企业核心竞争力。

单靠一张嘴，说说话喝喝酒就可以拿订单的时代一去不复返了，只有卖正确的东西，关心正确的事儿，才能真正把工业品卖得好！你要知道你不是来卖产品的，而是卖解决方案、卖竞争力、卖信任的。

缪丽伟，专注于常州地区的工业品电商、工业品互联网营销。