缪丽伟,10年专注工业品互联网营销
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要想做好工业品营销?你需要先知道自己到底卖的是什么!

2019-04-12 20:49缪丽伟
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如果问一名零售店销售员:“您卖的是什么?”他/她的回答可能是:卖的是金银首饰,卖的是时尚服装,卖的是电脑……他们的回答即使不够完善、准确,也大体八九不离十,不能说人家的答案是不对的。但是,当把同样的问题抛给工业品销售员时,我发现,90%以上的销售员仍然给出类似的答案,例如有人说自己是卖电气产品的,有人说自己是卖软启动器的,有人说自己是电机驱动产品的……如果您也给出差不多的答案,那么很遗憾,您还没有搞清楚自己卖的到底是什么。

消费品不同于工业品,消费品的客户群体是终端客户,而工业品则是企业工厂;消费品的目的是为了给消费者提供更便捷的享受服务,而工业品则是为扩大生产或者再生产;消费品购买环节简单,而工业品购买环节相对复杂;消费品数额偏小,而工业品数额巨大等等,这些都是它们的不同,所以对于消费品和工业品的销售方法也是有所不同的。

现在很多工业品公司没有强力的公司品牌,所以在销售产品的时候,通过喝酒、KTV、回扣等各种方式跟客户公司拉关系,然后把产品卖出去。这种方式没有错,但是毕竟落入了下乘。如果竞争对手比你更会拉关系,回扣比你更多的时候,你怎么办?

那么,通过什么样的方式才能更好的有助于销售呢?每个工业品销售,在进行产品销售时,都需要明确的知道自己卖的是什么!卖产品?卖公司?卖解决方案?

工业品在进行销售时,第一点,卖解决方案。根据客户的需求,我们能够提供比市场上最优秀的解决方案,能够解决客户的产品定制,产品各种需求。通过解决方案的模式让客户真正能够省心、省力的解决产品需求。

工业品在进行销售时,第二点,卖公司信任。通过互联网的一些包装、展会的包装让客户了解到企业的专业性。这是营销需要做得事情。

工业品在进行销售时,第三点,卖核心竞争力。核心竞争力就是公司的定位问题,一个工业品都需要对外包装自己公司的核心竞争力,例如产品研发1个月就能上线、例如国内10大品牌8家选了贵公司、例如产品的质量属于行业第一名,有官方的数据报道、例如企业的生产线非常强,一天可以满足十万级产品需求等。这些都是区别竞争对手的企业核心竞争力。

单靠一张嘴,说说话喝喝酒就可以拿订单的时代一去不复返了,只有卖正确的东西,关心正确的事儿,才能真正把工业品卖得好!你要知道你不是来卖产品的,而是卖解决方案、卖竞争力、卖信任的。

缪丽伟,专注于常州地区的工业品电商、工业品互联网营销。