工业品在网上进行销售(工业品电商)是一个巨大地蓝海市场

2020-02-21 13:25
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缪丽伟,10年专注工业品网络营销。

2020年工业品电商市场规模或达万亿

我国目前已经拥有39个工业大类、191个中类和525个小类,是全世界**拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家,其生产能力可以辐射周边,甚至更远的市场。

去2018年9月,工业和信息化部印发了《工业电子商务发展三年行动计划》,明确要求到2020年,规模以上工业企业电子商务采购额达到 9 万亿元、电子商务销售额达到 11 万亿元。

根据规划,我国工业电子商务采购额和销售额合计达到20万亿规模,是目前全国网上零售额的4倍,如此之大的市场规模,无疑是未来一个**想象力的蓝海市场。

各大工业品企业应该跟随趋势,布局线上

各大工业品企业应该跟随这个趋势,努力布局线上,在线上进行产品推广和品牌传播。缪丽伟认为,工业品企业触网,甚至是电商化,是一个必然趋势。

从客户采购的环节来看,传统采购商通过展会、行业目录、客户介绍等形式去获取供应商资源,但是当涉及到一个新产品需要找供应商,对于各种零部件不甚了解时,他只需要打开电脑,在搜索引擎、电商平台根据关键词去搜索,就可以找到几家供应商,省却了各种麻烦。因而我们会发现,现在越来越多的采购者都在网上找寻供应商。工业品企业布局线上,已经是不可逆了。

80、90后都是在互联网前面长大的,而这批年纪也早就开始在从父辈手上接班,或自己已经创业,他们需要找供应商,怎么可能不上网搜索呢?而互联网则是没有局限和疆界的。不管你的工业品、工业设备的技术、质量是什么档次,在互联网的环境下,其匹配度是有无限可能的。

从销售的环节来看,传统销售方式通过展会、拜访等形式找寻客户的成本越来越高,出差、展会、人员等成本使得更多的企业面临巨大的营销费用。通过线上销售,可以更好的让产品变得透明,客户提高采购效率。工业品销售企业,还能够降低营销成本,提高营销效率。

从采购端到销售端,线上提供了巨大的信息便捷性、沟通便利性、营销降成本。因而做线上,是目前来说最具性价比的营销方式。

但是,工业品电商目前遇到一些问题

首先,工业品跟消费品不一样,消费品很多属于冲动消费,决策时间短,想买立刻可以在线下单。工业品消费则属于理性消费,只有企业在有购买需求的时候才会选择购买。而在购买之前,企业一般都会组织召开讨论会,通过多次比价和讨论的方式来确定选择哪一家来进行购买。因此,工业品消费的决策周期相对较长。

工业品行业涉及范围广、中间控制环节多、采购管理成本高等特性,做线上比较复杂。如果涉及定制类的产品,那交易流程、交易周期、交货形式等非常复杂。因而更多的企业只是通过线上来进行展示,让潜在客户联系,然后在线下进行成交。

其次,线上展示以图片和信息为主,工业品市场鱼龙混杂商品真伪难辨,而且价格差别很大。我们在线上可以看到同一样的图片,从图片的角度看不出产品的差别,但是价格相差50%。这个时候采购者只能通过供应商寄样来评判。针对产品质量优良,价格相对不低的企业,可能在线上面临着巨大的流量转化竞争压力。

缪丽伟认为,目前绝大部分工业品行业线上的竞争不是非常激烈,还是处于红利阶段。工业品企业应该优先去进行线上布局,在线上实现大量的订单和销售。从传统营销模式去赶超竞争对手是一个非常困难的事情,而做线上,占据流量红利,可能是你一个突破的好机会。

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